工作心得（9）：說服力的基礎在於「傾聽」

我們常常看到很多人非常善於說話，但是這並不代表他非常善於說服別人，一個善於說服別人的人，除了在說話的反應上非常的敏銳以外，再就是講話非常的有條理，常常能講到別人的心坎裡，但是要說服別人，並不能只靠你非常會說話就可以的，其實最重要的基本功夫還是要靠自己學會「傾聽」，能聽得出人家說話背後的「心思」、能聽得出人家說話背後的「需求」。訓練一個人「善於說話」並不難，但是要訓練ㄧ個人「善於傾聽」，則非常不容易。「傾聽」傾耳而聽。「戰國策.秦策」傾：側向ㄧ邊，形容集中注意的聽，傾耳而聽之，不可得而聞也。孔子「閑居」聆聽：本意細聽、凝神聆聽，有時候「聆聽」用於下聽上言：聆聽教誨，含有敬意，而且「傾聽」才真正具有「集中注意的聽」的意思。
下面介紹七個「傾聽及説服力」的技巧：
一、目標清楚：一個善於說服別人的業務人員，對於要攻擊的目標，跟要防守的目標都非常的清楚，不是攻擊的目標，說多了反而引起別人的防衛心，說服力會嚴重下降。
二，找出雙方的「共同點」：一個成功的業務人員不能只靠滔滔不絕的一直講，要能適時地停下來去聽，聽出對方對你所說的反應程度，聽出對方真正的需求及困難的地方，適時地去調整你說服對方的策略方法，快速地找出雙方可能的共同點。
三、締造雙方的「連結點」：找出雙方可能的交集點，迅速建立或營造，雙方可能友誼的連接點，拉近彼此的距離。
四、相對價值的建立：遇到與對方有歧見時，適時地讓對方知道，他的看法有價值的地方，借以營造雙方達成共識的，可能啟始點。
五、以退為進熟成最後的勝利：適時地讓步，並以退為進，讓對手適時的得到滿足感，以熟成最後的勝利。
六、知道什麼該說及不該說：善於說的人，常常忘了自己是在疲勞轟炸對方，而善傾聽的人，則知道什麼時候該說什麼，什麼時候不該說什麼。
七、知道何時「可能熟成」：一個成功的說服者，會讓對方以自己的速度接受，讓對方有深思的空間，讓對方自己熟成說服他自己。